美国C端财富管理巨子：嘉信理财

嘉信理财成立于1971年，20世纪70年代，美国取消固定佣金制度，嘉信理财成为首批折扣经纪公司，并凭借低佣金率迅速积累大量零售客户。 近十年以来，一方面，公司加速推行0佣金、低佣金的交易业务；另一方面则加速研发投资顾问相关业务，其智能投顾业务收入市场份额稳居前三，客户数量及管理资产规模持续增长，逐步成为美国C端金融服务龙头厂商。 截至 2020 年底，嘉信理财的活跃经纪账户数高达3190万，存量客户资产规模达到7万亿美元。 颠覆者之路 罗马不是一日建成的，这样的规模绝非一时之功。根据时间轴，公司历史可以分为四个阶段。 一、折扣证券经纪商（20世纪70-80年代） 受两次石油危机影响，大约从70年代初起，主要西方国家经济均不同程度地出现“滞胀”现象。美国股市陷入了一段长时间的低迷期，这使得投资者对于佣金等交易成本很敏感。在此背景下，1975年5月，美国国会通过相关法案废除了固定佣金制，此后各国相继取消了固定佣金制。 固定佣金制被废除后，大多数同业选择提高普通投资者的佣金率以弥补由于竞争加剧给予机构投资者更低佣金率所导致的收入下滑。嘉信理财则另辟蹊径，采取了与竞争对手截然不同的策略：一方面面向普通投资者大幅降低佣金，并开设实体网点以获得更多的客户；另一方面积极探索新的业务模式，提供自动化交易、报价、客户记录存储系统等服务以扩大收入来源。 嘉信理财的低价策略和服务创新帮助它获得了折扣经纪业务的先机。尽管短期内佣金收入有所降低，但是嘉信理财却通过这样的方式积累了大量的客户，为其今后发展奠定了坚实的基础。 二、资产集合商（20世纪80-90年代中期） 20世纪80年代初，里根总统上台，实施减税和调整经济结构的政策，这使得美国经济逐步摆脱“滞涨”的困扰，重新走上正轨。 经济复苏、新兴产业爆发和公募基金大繁荣共同刺激了美国居民的投资欲望。嘉信理财看到了其中的商机并陆续推出了领先全行业的24小时报价服务、现金管理账户、共同基金零售业务系统“OneSource”平台等。 特别是1992年推出的“OneSource”平台，相当于基金超市的“一账通”，它帮助客户使用一个账号同时购买多支共同基金，仅向基金公司收取少量费用而不收取客户任何费用。 嘉信理财在第一阶段通过低佣免佣、创新服务等方式获取的客户成为第二阶段发展的基石——“OneSource”平台推出后，嘉信理财的资产管理规模从不足20亿美元激增至超过500亿美元。“OneSource”平台可谓划时代的金融创新，它一方面提高了投资者购买共同基金产品的效率，保住了客户对于嘉信账户的粘性；另一方面改变了共同基金的销售模式，使得第三方平台成为共同基金销售格局中的重量级玩家。 三、互联网券商（20世纪九十年代中期-21世纪初） 在每一次重大变革中，嘉信理财从不缺席。面对全行业的互联网化趋势和新入场的互联网券商的影响，嘉信理财及时调整战略。1995年，嘉信理财上线了Schwab.com，实现了经纪和交易业务的线上化，成为美国最大的网上经纪商。之后的1996年，嘉信理财开始为客户提供更低价的“eSchwab”服务，客户只需登录eSchwab账号即可进行网上在线交易。之后，嘉信理财逐步整合传统经纪业务与eSchwab业务，结束价格双规制，正式转型成为互联网券商。 嘉信理财对于金融服务的互联网改造并未就此停步。1999年，嘉信理财推出“高级共同基金筛选器”，为所有线上账户提供多股票订单录入服务。2000年，嘉信理财收购网络经纪商CyBerCorp和芝加哥投资分析公司Chicago Investment，以提高公司的交易和研究咨询能力，更好地为投资者服务。 此外，嘉信理财通过收购当时美国最大的401k计划服务商Hampton Company和美国信托公司以及于1997年成立嘉信理财香港公司等以扩大服务半径。 1995-2000年间，互联网化帮助公司实现了第二次巨大飞跃，无论是客户资产规模、活跃经纪账户数及客户交易量均呈现迅速增长（分别年化增长37%、17%和43%）。从公司股价表现上可以看得更明显，转型初期的1995年9月-12月，嘉信理财的股价下跌了30.70%，之后的1997年12月到1998年8月再次下跌了28.76%，但是回过头来看，从1995年1月到2000年12月，嘉信理财的股价总共上涨了1333%。 四、综合理财平台（21世纪初至今） 21世纪初，TD Waterhouse以更低的佣金和更方便的交易体验将嘉信理财挤下互联网券商的宝座，这让嘉信理财逐步认识到在佣金已经降无可降的前提下只有提供更有质量的增值服务方能收获客户的信任。 嘉信理财再一次升级战略，首先，推出嘉信私人专业理财服务（Schwab Private Client）、嘉信理财顾问网络系统（Schwab Advisor Network）、嘉信理财ETF OneSource平台等以提供更加丰富的财富管理服务；其次，加大了对智能投顾的投入以服务更多的中小客户和年轻客户；再次，通过创办嘉信银行（Charles Schwab Bank），逐步实现客户证券账户与银行账户的对接。至此，嘉信理财基本完成了证券经纪、财富管理以及零售银行三大支柱业务的布局，从而可以给客户提供一站式的综合理财服务。 目前，嘉信理财主要收入来源为资产管理收入和净利息收入，而一度占大头的佣金收入占比已经降至10%以下。 嘉信理财成功的原因： 1.美股长期牛市提供良好发展环境 任何事业的发展都离不开大环境的支持。在过去几十年里，美国市场长期向上、熊短牛长的走势为美国投资者投资参与资本市场提供了较好的机会。嘉信理财的折扣经纪业务在美国诞生和发展，根本上受益于美国股市的长期牛市。 2.政策松绑佣金，为折扣经纪带来机遇 1975年之前，美国证券经纪商施行固定佣金制，1975年5月美国废除了固定佣金制，佣金自由化开始。废除固定佣金制之后，嘉信理财及时把握政策变化带来的机遇，通过折扣经纪快速成长。由此可见，政策机遇是嘉信理财早期得以成功的关键因素。 3.低交易成本构建核心竞争优势 嘉信理财创立之初，美国采用固定佣金制，无论投资者交易规模大小，全国统一收费标准。固定佣金制收费模式对大众投资者非常不友好，嘉信理财通过折扣经纪业务吸引大众投资者。从此之后，嘉信理财持续降低成交成本，始终比同行提供更低的交易成本，建立起核心竞争优势。 4.营销能力，酒香也怕巷子深

嘉信理财创始人查尔斯施瓦布非常重视营销工作，查尔斯施瓦布本人就是嘉信理财的代言人。嘉信理财更换办公地点之后，查尔斯施瓦布将自己的办公室安排在靠近市场部门的旁边，这种距离上的接近能够很好地体现嘉信理财对市场营销工作的重视。 5.技术驱动，永远领先行业一步 从嘉信理财创立之初，在同行都采用传统模式工作的情况下，嘉信理财就以超前的眼光进行技术方面的投资，努力提升自己的运营效率。嘉信理财对技术的追求始终贯穿在企业成长的每个阶段，比如对互联网业务的拥抱等。通过引入新的技术，嘉信理财获得了更高的运营效率，进而强化了它的低成本竞争优势。而且新技术的引入，提升了客户投资的便捷性，触及了更广大的用户群，提升了公司的市场占有率。 6.不断追求成长，抵御市场周期风险 在嘉信理财的成长过程中，也曾一度因为周期下行导致裁员。但是在嘉信理财较长的创业历程中，市场周期对它的影响并不是很大，背后的核心原因就是嘉信理财始终把成长作为第一要务。嘉信理财在全国范围内进行业务布局，另外不断拓展业务范围，从折扣经济业务到共同基金业务、银行业务、退休金业务、咨询顾问业务，形成了综合的金融服务机构。快速的成长抵消了市场周期带来的不利影响，强化了公司的市场领先地位。 7.线下网点布局，快速成长的助推力 嘉信理财在全国进行分支机构的布局，但是要求分支机构的负责人自己进行投资，有点像我们今天的加盟模式。这种模式既降低了嘉信理财分支机构布局所需投入的资本规模，也将分支机构的负责人的利益与分支机构的业绩进行了绑定，降低了嘉信理财业务扩张的风险。 这样类加盟的模式帮助嘉信理财快速实现了业务布局，抢占了市场机会，成为企业快速成长的重要助推力。 8.进军银行业务，降低单一业务周期风险 证券行业具有周期性特征。随着嘉信理财市场规模逐步增大，企业发展受行业周期性波动的影响越来越大。此时，嘉信理财对银行业务的布局很好地和证券经纪业务之间形成对冲，使得公司无论在市场繁荣还是市场放缓的时候，总有一块业务会有较好的表现，平滑了证券经纪行业周期性波动对业务带来的不利影响。 9.客户至上，价值观决定成败 在嘉信理财的发展历程中，有一个主线贯穿始终，并影响着企业的发展，那就是始终坚持客户至上。在查尔斯施瓦布创立嘉信理财的时候，就通过折扣经纪业务为大众投资者提供低成本交易服务。 结 语 作为一家大型金融控股公司，嘉信理财旗下囊括了银行、券商、共同基金、ETFs、咨询解决方案、信托等诸多金融业务。从一家折扣券商成长为混业经营的典范，嘉信理财的成长之路，值得我们研究、学习、借鉴。 罗马，虽然不是一天建成的。但是，我们首先要有一个建立罗马的雄心壮志！ ———————————————————————————————————————— 风险提示：本内容仅代表原创方或原作者的分析、推测与判断，登载于此仅出于传递信息之目的，并不意味着世喜资产赞同其观点或证实其描述，也不代表世喜资产与原创号或原作者有任何代理或合作关系。对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性，世喜资产不作任何明确或隐含的声明或保证，且不承担信息传递的任何直接或间接责任。相关信息仅供参考，不构成广告、销售要约，或交易任何证券、基金或投资产品的建议。本内容中引用的任何实体、品牌、商品等不代表世喜资产的投资实例。 版权声明：本内容版权归原创方或原作者所有，如转载使用，请注明来源及作者、文内保留标题原题以及文章内容完整性，并自负版权等法律责任。本号转载文章大部分已获原创号或原作者授权，但部分文章推送前我们未能与原创号或原作者成功取得联系，若涉及版权问题，请通过本号后台联系我们。