农银理财总裁段兵：把理财子公司定位为资管业分销巨头(农银理财总裁段兵：理财子公司如何打造核心竞争力)

导读：我个人希望大型理财子公司能够进一步扩大规模，与当前的大型银行一样，成长为在服务客户、服务实体经济方面与中国经济地位相匹配的资管机构。

来   源丨21世纪经济报道、21金融圈

记   者丨周炎炎

编   辑丨马春园

对话资管30人 | 农银理财总裁段兵

（图片/21世纪经济报道）

去年8月8日，农银理财作为全国第五家理财子公司在京开业，目前已经运营近一年。截至2019年末，农银理财有限责任公司总资产124.47亿元，净资产123.07亿元，全年实现净利润2.96亿元，这个成绩处于理财子公司第二位，一季度的中间业务收入增速也位列四大行之首。

近日，农银理财总裁段兵在接受21世纪经济报道记者专访时表示，农行压降老产品的压力与同业相比小一些。由于农行理财产品投资的非标类资产占比整体低于同业，资产端处置压力较小。农行目前存续老产品1.5万亿元，其中部分长期限非标是转型的重点。

在他看来，资管行业可概括为四类业务模式，分别是贝塔规模经营者、阿尔法主动管理者、解决方案的专家和分销巨头。

他认为，可把理财子公司定位为分销巨头，银行自身的客户优势和销售渠道优势是比较明显的，但理财业务对个人客户的渗透率整体不到5%，银行理财初期会与市场上的几类机构合作，比如阿尔法主动管理者、解决方案的专家等机构，借助他们的力量去构建更多产品，更好地差异化服务母行客户。

产品破净是正常现象

《21世纪》：疫情蔓延全球以来，各国央行已经多次放水，中国央行则采取较为稳健保守的货币政策。你认为外部的一些变化对中国金融市场产生了哪些影响？

段兵：：疫情对中国经济产生了比较大的冲击，一季度经济增长数据为负增长，二季度相较于去年同期增速有所降低，但5月以来企稳复苏的迹象比较明显。从外部环境来看，美国疫情出现二次爆发，中美关系较为紧张。国内外情况综合起来对金融市场产生了较为复杂的影响，4、5月份以来，股、债、商品市场都产生了较大波动。

在疫情爆发之后，债券市场利率快速下行，尤其到了4月底的时候处于较低位置，但由于二季度以来疫情初步得到控制、经济出现回升，从5月开始利率快速上升。

利率回升有两个原因：一是经济探底回升，二是特别国债的发行，引发了市场明显回调。我们预估货币政策边际略有收紧，从央行的公开市场操作和政策利率调整来看，没有像美国那样大幅放水。

股票市场经历了春节后开市第一天的大幅下挫，又经历了一段时间的下跌，那段时间风险偏好显著下降，但目前已经企稳回暖，创业板也创出几年新高。目前股票市场风格分化比较明显，大家普遍把上市公司按照“新经济”、“旧经济”划分，以TMT、医药等行业为代表的新经济明显好于以银行、地产为主的旧经济。

商品市场波动更大，甚至原油期货出现“负价格”，这在历史上是没有出现过的，造成了市场的恐慌。随后价格出现了明显回升，现在看来，以黄金为代表的贵金属资产整体表现较好，价格不断走出新高。

图/视觉中国

我个人的整体判断是，疫情影响是暂时的，在北京出现阳性案例之后，在没有停工停产的情况下进行了精准防控，表明我们对疫情的防控手段更加成熟。

今年我们金融市场的改革开放步伐加快。内部改革方面，证监会提出很多改革措施，注册制稳步推进。对外开放方面，外资大举入股境内经营企业，也有证券公司从中外合资变成外资独资。另外，境外理财公司开始在国内设立分/子公司，粤港澳大湾区的跨境理财通也在顺利推进。这些都会增强市场发展的活力。

疫情造成的外部环境负面影响在政策对冲之后，金融市场的大幅波动可能会被削平。当前政策的配合对金融市场整体发展是正面的。

《21世纪》：在境内外金融市场波动、利差收窄、央行对调整存款基准利率态度谨慎的情况下，银行理财在保持收益水平上遇到了哪些问题？部分银行理财产品跌破净值，农银理财是如何解决收益问题的？

段兵：重在组合管理。这期间理财产品、债券基金的市值振幅较大，一些理财子公司出现产品破净的现象，市场关注度很高。我个人认为按照净值化要求估值的话，这属于正常现象。客观来说，我们农银理财也出现了产品净值波动，也有个别产品出现破净的情况，但整体好于市场平均表现。

我们对市场有提前研判，在债券利率最低的时候，对久期控制、回撤控制都比较严格。另外，我们建立了有弹性的组合，在利率低位以及债券价格上升的时候，进行波段操作；等到利率高位的时候，通过加杠杆予以补仓，这对平抑价格波动带来的净值影响起到了积极作用。

《21世纪》：疫情发生以来，农银理财是如何调整产品发行节奏的？

段兵：三、四月份市场利率过低，资产端的配置难度较高，因此我们在那两个月相应放慢了产品发行速度。

从5月中旬开始，我们加快了产品发行的速度，因为此时属于相对较好的配置位置。一方面市场利率较此前抬升了40-50个BP，另外股市表现也相对较好，未来几个月应该都属于资产配置的较好时机。

理顺机制比利润更重要

《21世纪》：你预计今年利润贡献会有什么样的变化，运营初期理财子公司的利润重要，还是理顺机制和产品重要？

段兵：我们去年净利润表现是不错的。原因在于自营资金投放比较及时，在利率较高的时候投进去，收益率较高。农银理财成立的时间相较于其他大行晚一些，2019年8月开业，运营5个月净利润达2.96亿元。预计今年我们每个季度都应该会有比较高的收益，将保持较高的增长速度。

初期其实对利润的要求没那么高，机制和产品在这个阶段更重要。从战略定位来看，子公司最主要的目标是更好地满足客户投资理财的需求，农银理财是农行集团的产品工厂，围绕着母行客户的需求研发产品。我们的想法是要更适合农行的特色，而农行的特色是县域客户非常广泛。如何更好地差异化地服务我们的客户，是母行对我们最根本的要求。

图/视觉中国

《21世纪》：你曾经提到，理财子公司需要继续与集团协同，形成风控优势，目前农银理财与母行以及各家子公司之间是如何协同共享信息风险的？

段兵：农银理财按照监管要求在与母行进行风险隔离的基础上进行集团协同。我们看不到客户在母行表内做了什么业务等具体信息，但委托了行里分支机构的客户经理和风险经理对客户的动态信息进行反馈，母行发放表内贷款的风险、信贷监测发现的正面或负面信息也与我们共享。这有效解决了理财子公司运营初期人手不足的问题。

《21世纪》：在产品总体规划方面，农银理财在去年“4+2”的基础上，进一步细化为新的“6+N”净值型产品体系，即立足货币、债券、权益、非标及商品五大金融市场，做大六大支撑型产品，农银理财是如何满足不同类型客户的投资理财需求的？

段兵：我们成立之初的产品结构是“4+2”，现在是“6+n”。其中，“6”指的是六大类常规产品，包括现金管理类、固定收益类、混合类、权益类、外汇衍生品类和另类投资。在刚成立时，农行还未申请商品外汇相关牌照，现在已经申请到了。我们还将产品线予以扩展，加上的“n”就是ESG产品、惠农产品及养老产品等。

目前我们的ESG产品发行量不错，另外针对三农地区客户的“惠农系列”颇受市场好评。我们在管理费和销售费上给予优惠，同时在惠农系列中尽可能采用摊余成本法来减小市值波动，因为农村地区的金融成熟度没有那么高。

此外，我们即将推出养老理财，之前我们担心客户上对长线产品接受度一般，但实际上市场认可度还不错。我们在养老理财中设计了每年分红、定期预约开放的机制，另外还设计了在紧急情况下客户的赎回和份额转让机制。

《21世纪》：在渠道建设上，农银理财可以依靠母行的雄厚资源，网点众多。在母行之外，互联网渠道和同业渠道是如何考虑和推进的？

段兵：在我们的规划中，是互联网渠道和同业渠道两步走。

首先是跟互联网企业进行合作，需要按照监管规定，理财子公司做好互联网销售中的消费者信息管理、反洗钱风险评估，共建份额管理系统（TA系统）。在系统建成之后，要与互联网进行测试，然后再开启销售。

目前监管尚未放开互联网企业代销理财产品，而旗下有银行的互联网企业用银行的代销资格来承接这一业务。其中存在系统对接、双方权利平衡以及代销费的问题。因为通过母行代销费率相对较低，而互联网代销费率较高，对于客流量不大，资产端非常稳健的产品，代销费的增加会降低购买端的收益率。

老产品资产端处置压力较小

《21世纪》：已经有股份行开始研究纯权益类产品，农银理财对于权益类产品的探索处于什么阶段？

段兵：对于理财子公司而言，权益类是管理难度较高的产品，而真正的权益类产品股票比例要达到八成以上。以客户为中心去考虑，银行理财的权益类产品如何与公募基金实现差异化管理，暂时还未见优势。

农银理财目前仍旧以“固收+”为主，就是在固收的基础上加一些股票等资产，比纯固收产品高出1%左右的收益。目前子公司产品中，含权益的和纯固收的产品差不多四六开，含权益的产品占40%。母行的老产品中固收为主，含权益的占比很低，不到2%。

《21世纪》：在培养专业化资管人才方面，农银理财招贤纳士的进展如何？

段兵：目前我们还是以校园招聘为主。从券商和基金招来的员工专业没有问题，但存在文化融合、薪酬激励、考核机制不同等问题。有些银行部门也曾经做过市场化招聘的尝试，但是人员稳定性不一定好。

但是随着内部改革的进行，理财子公司还是会走向市场化。

图/视觉中国

《21世纪》：与同业相比，农行老产品压降的压力大吗？

段兵：与同业相比小一些。由于农行理财产品投资的非标类资产占比整体低于同业，资产端处置压力较小。

传统理财资产端比较复杂，不仅仅是一些普通的债券，除了非标之外，大量的产业基金，几乎没有流动性的永续债、优先股、以及二级资本债等债券市场上创新品种的主要投资力量都是银行理财。这些资产没有处置的话，还需要保持一定的产品发行力度予以对接。如果按照原先2020年资管新规过渡期结束时间点来看，还有不少长期限未到期资产的“硬骨头”要啃。

过渡期内部分客户还是更喜欢老产品，有预期收益的那种。哪怕有些新产品的业绩基准比老产品高出一个百分点，客户还是倾向于购买老产品，这是压降难的原因之一。

另外对公理财方面，不少企业投资规定局限于预期收益型理财，因此市值波动型产品通过企业内部层层审批比较难。

跨境理财通需符合双边法规要求

《21世纪》：6月29日,中国人民银行会同香港金管局、澳门金管局发布公告，在粤港澳大湾区开展“跨境理财通”业务试点，业内对这项新业务多有期待，农行将如何参与其中？

段兵：一方面，跨境理财通产品需要符合双边的法规要求，还需要对产品经理、大堂经理进行合规培训；另一方面，系统建设要求资金封闭运行，涉及到账户开立的问题，农行需要与境外银行进行相关合作。香港的外资行其实也在研究如何与内地银行合作，目前还在探讨是采用一对一还是一对多的模式。

对于境外机构来说，给了他们参与境内以人民币计价市场的机会，通过理财产品可以加速银行本身的品牌成长，他们也能在产品风险的防范管理上再做一次把关。

运行初期，相比于资金“北上”，“南下”的可能性更多一些。内地客户对外部市场充满兴趣，但一直以来资产配置比例较小。而香港居民本身资产配置途径较多，对内地资产配置不太了解，会比较谨慎。

《21世纪》：农银理财即将迎来诞生周年，你有何感悟和经验分享？对于今年或者更远期的期许是什么？

段兵：理财子公司的成立的意义，一方面是，从影子银行治理的角度，银行理财业务更加规范化发展，更好地服务银行客户、有效管理风险、提供多元化产品。

另一方面是，更远大的目标是打造能够与国外资管机构相抗衡的资管机构，现在市场上已有的机构还不足以有效形成抗衡之势，理财子公司未来潜力较大。我个人希望大型理财子公司能够进一步扩大规模，与当前的大型银行一样，成长为在服务客户、服务实体经济方面与中国经济地位相匹配的资管机构。

资管行业可概括为四类业务模式，分别是贝塔规模经营者、阿尔法主动管理者、解决方案的专家和分销巨头。我个人倾向于把理财子公司定位为分销巨头，银行自身的客户优势和销售渠道优势是比较明显的，但理财业务对个人客户的渗透率整体不到5%。换句话说，银行客户中的95%还没有被发展成为理财产品的客户，这个体量是非常大的。

农行2万亿理财规模，客户只有2500万左右。如果目前理财客户能够翻倍，那么资产管理规模也会翻倍。因此理财子公司初期是分销巨头，我们同时会与市场上的几类机构合作，比如阿尔法主动管理者、解决方案的专家等机构，借助他们的力量去构建更多产品，再销售给客户。

我国资管行业目前缺乏这样的分销巨头，而大型银行理财公司都有这样的潜力。另外三类机构规模都不太大，因此适合银行合作发展。

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